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某支行行长的繁忙一天

时间: 2019-01-11 10:19:09 来源:   网友评论 0
  • 前言:身为旗舰店的行长,银行里的每一天是怎么运作的?我们的分行是怎么管理的?可从以下场景中得到体验:

来源:网点行长第一频道


前言:身为旗舰店的行长,银行里的每一天是怎么运作的?我们的分行是怎么管理的?可从以下场景中得到体验:


其包括了“日常运营与管理”、“行长的责任与目标”。 行长日常工作有哪些?“行长的销售与团队管理”、“客户关系管理及财富管理”等等。 每一家分行都有自己的销售指标,可以说行长每天来上班最大的任务就是完成当日的指标。另外,还要让行内每个行员养成扬长避短的习惯,用有限的资源完成销售及非销售目标。在做这些销售目标的同时,还要完成很多报表等来追踪销售目标的进度。


需要说明一点:行长在日常工作中,除了管理销售工作外,还要以德服人,要让你的员工相信你。也就是,要给员工洗脑,通过洗脑带来一种认同,以做出一个文化。一家分行,一个银行,一个品牌就是一个文化。 银行的文化是什么?“管理有序”。银行也可以说是一个高压力的地方! 我们就是带着这个文化进来的。可以看一下我们的第一天。


上午8:45,召集晨会进行简单汇报


每天九点营业前,在8:45有一个小会,每天都坚持,会议包括报告等内容。特别是来分析销售目标,会上要汇报昨天的业绩,谁做得好谁做得不好,做得特别好的有什么成功例子。让员工要学会与大家分享。


支行内有理财经理和理财顾问的,每天都安排两个负责人去读昨天的全部报告,也包括行内内部信息。在我行有一个网站! 整个亚太地区看的都是这个网上的资讯报告,通过每日了解财经资讯以做好客户服务。


网点内每一个人每一天该做什么工作我们都会说得很清楚,对有什么新的产品、新的指标都会明确。


9:00 开始,行长的游走管理开始。


从9:30 到午饭前,行长就是在网点内走来走去进行游走管理。看员工有没有在打电话,有没有在闲聊等。审视各个渠道的情况,确认产品和总客户的状况,对部分客户对产品反映冷热的。


客户来,行长会去和他们了解一下情况,所以行长本身会很了解客户的需要。行长对员工说: 你们有什么样的客户需要的话我都能去和他们谈,我不只是一个行长,我还是一个销售员。


我也是从做这些销售工作一步一步做过来的,以前我有500 个客户,习惯于要听到和了解到客户的需要。另外我还会和员工说,做事要速战速决,首先要了解客户的需要,不然会有风险,让客户不满意的话就不太好,降低营销效率。有些客户并不知道他需要什么,这时我们就要像一个医生诊断一个病人,需要给他们提供专业意见,什么病下什么药。


每日行长的激励、监督、辅导,一天中我们有三次汇报当日业绩的时间。分别是1:00,13:00,15:00。我就要通过游走管理,维持销售的高动力,要百分百地达成计划,达到销售绩效的指标。我要去确认当日大型中型的交易机会,员工们有什么不懂的话就要帮助他们。


要做支行的资源日程计划和行员销售计划,准备销售的底稿,最重要的是要注意经常跟他们在一起,这样就不会不知道他一天到晚做什么了。有些时候员工会觉得自己做不好,而你觉得他应该能做到,这样只要你去激发他一下,他就能做得到了。所以说,我们的员工可以说是一根橡皮筋,他本身是拉不了的,你要拉他。


那些做业绩差的行员则要到我的办公室与我谈话了。通常对做得越好的行员我管得越松而做得不好的则管得越紧。每天我都要看员工销售报表,这很重要,一天过后,要集中所有的销售成绩,查看成绩和渠道!与员工谈失败的例子,找出问题所在。在月初时能做得到,但到月中或月底的时候做不到的员工,就会明确他要做的事情,我会对他越抓越紧的。


我常常会问我的员工为什么你没有做到?通常他们会说上一大堆的理由。这时我会说:做不到就是做不到,没有理由。如果没有做到的,我们一起来看为什么做不到,我来帮你! 有时候我会拿起电话和他们的客户沟通,让他们在旁边听我是怎么和客户谈话的。员工的每个电话都有录音,有时我会问我的员工今天你打了几通电话?他说十个。我说不对,通过电话录音就可以看到他的工作情况。如果做得不好电话又少,那就说明有了问题。如果做得不好电话打得又多的话,就要去听他打什么电话。


电话录音有几个作用:一是监督,二是可以做电话指导,员工每个人每个月的销售计划都要提交给我。比如员工说计划要做100 万美金的存款,近来需要盯住的客户有多少个,什么时候能带进来,该怎么打这些电话......要把这些明细交给我。而且还要排多一些客户,因为不是每个客户都会和你有交易的。


这些并不是很死板地放在里面,我把它放在一个月份里。一个优秀的员工一般在9 月份已经完成了全年的业绩。每一年年末,我们会把员工业绩排出来,都有不同的排名榜。


每日员工的知识、销售技能训练,需要训练员工。行长还要排出员工的培训计划,这些天内员工要上什么课程,要考试什么,有些系统还要升级,行长都要去看、去批。


在行里有的人是负责保险销售的,有的人是负责按揭的,我们这一期又要做什么东西,该怎么安排怎么做。那些做得好的员工就安排他们出国,去培训。所有这些工作是很多幕后的事情!。通常大家是看不到的"销售技能训练" ,特别是我们常做角色扮演工作。有时候在早会上会做,尤其是推出新产品的时候,我会跟员工说明天早上4 个人来扮演一下,我在旁边听并且教他们怎么做。大家听好再把重点写下来,以后再去用。为什么要讲成功的例子?就象麦当劳,做到今天他们也是花了很多时间来不断坚持和调整的,就是每天都在重复他们。其实要想成功就是要每天重复这些简单的事情就是成功。


"销售会议" ——我们做很多的销售会议。当银行一个新的产品出来以后!这个产品有什么不同的特点、利益、好处。最大的卖点在那里?比如有5 大卖点,大家就可以坐下来说这5大卖点在哪里,从这个5 大卖点该怎么向客户说,该怎么来卖。这样就可以以同样的方法去卖。


比如今天早上说了这个5 大卖点,大家尝试后,客户说到第4 点有点不妥,那好,明天就来调一下。每天都这样地不断进行完善,最后银行卖的产品和方向是一样的,整个网点的销售都很整齐。


每个周一和周三都有产品部的人来和我们谈相关的一些资讯,我们有什么问题就可以问这些更有财经知识的人,等到客户问我们的时候就好和他们沟通。每个周四都有一次培训,讲授需要加强哪方面的知识或技能,我们自己来培训。


例如保险等,因为不卖某些产品你就容易忘记,不是说每个员工都是会卖每个产品的,所以要有这样的一个培训班。每日销售目标管理我们最重要的是要对自己的指标很清楚,尤其是对员工。每天来很多客户要做外汇等业务,忙了一天不知道自己指标是什么,那会很糟糕。


有些时候也会突然多加指标的,一般是每半年都会调整指标。有什么战略计划来完成更高的指标,那么这个员工达到指标的话就能获得出国旅游等奖励。


举办有效的活动开发新客户开发新的客户。我们在中国的网点很少,走进分行的人也很少,所以我们要往外去招徕客户。这时候需要外出去谈,比方说我们有的员工会到社区谈一些举办活动的事情,这时候我会抓住那个谈活动的员工,要他去谈该做什么事情。在做一个活动的时候,我会向员工索要这个活动拿了多少名单,这个活动花了多少钱等一些相关的数据资料。我要去看和了解,以便知道举办这些活动的成效。


有些活动成绩比较好,我们会多做一些。有些客户比较喜欢的活动我们几乎每个月都会做,有些活动成效不大就停止。客户群很重要——一定要懂得怎么排出你的客户群,这样你就知道该做什么事情。例如这群客户的产出是最高的,那么我们就要花更多的时间在这些客户身上。


每日工作业绩汇总汇报。行长几乎每天晚上都要和老板开会,手下的员工把业绩数字汇报给我们!,全国各地行长都会汇报业绩数字给老板。我现在和大家所分享的只是一部分的经验,主要是在销售管理方面的,其实我们还做了很多背后的事情。可能会有人认为做行长很简单,其实不然,银行的行长在网点里都是第一个上班,最后一个离开的。我们叫做“保姆”,对整个行的运营,作为一个行长都还需要在晚上去计划安排。一个网点绩效的好坏需要精细化的运营才能达到成功。


来源:网点行长第一频道


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